Qu’est-ce qu’un lead ? Qu’est-ce que la génération de leads ?

Communication omnicanal
La communication omnicanal essentielle pour qualifier sa base de donnéesjanvier 24, 2022

Qu’est-ce qu’un lead ? Qu’est-ce que la génération de leads ?

Leads

 

Le lead constitue un terme couramment utilisé en marketing digital. D’ailleurs, générer des leads est l’objectif de toutes les stratégies de marketing des entreprises BtoB.
Un lead est un contact marketing ou commercial qui manifeste un intérêt plus ou moins élevé pour l’entreprise et est qualifié. Le but est que ce lead devienne, à terme, un prospect.  Cela signifie qu’un lead n’est pas un client, ni même un prospect (client potentiel).

 

  • La différence entre Lead et Prospect ?

Le lead est une personne qui a montré de l’intérêt pour votre entreprise. Vous disposez seulement des coordonnées du lead : le contact s’avère identifié. Cependant, vous n’avez pas encore connaissance de ses intentions et ses attentes envers vos services.

Tandis qu’un prospect est un lead qui a été déjà été qualifié par votre équipe marketing et commerciale étant donné qu’il a suscité un besoin précis. Le prospect se trouve déjà à la phase de la réalisation d’un potentiel achat : il est un contact commercial qualifié et prêt à être transféré entre les mains de votre équipe commerciale.

Pour simplifier, d’un côté, nous avons le lead doit être convaincu qu’il a un problème à résoudre. Et de l’autre côté, nous avons le prospect qu’il faut convaincre d’avoir la solution idéale pour son besoin.

 

  • Comment générer des leads ?

Tout d’abord, le lead est un simple contact que vous avez eu avec une personne. Il peut s’agir seulement d’un « like » sur vos réseaux sociaux, un téléchargement d’une de vos brochures ou la visite sur votre site internet. Vous pouvez également mettre en place une newsletter grâce à laquelle vous pourrez collecter des informations telles que l’adresse électronique de vos futurs prospects. Il est primordial d’avoir une régularité sur la diffusion de contenus sur vos différents canaux de communication (réseaux sociaux, site internet, newsletter, etc.).
Ce contact peut se faire en virtuel, mais peut également se faire en direct lors de la participation à des événements comme des salons professionnels par exemple.

Après avoir eu ce contact, il faut déployer votre stratégie marketing.

 

  • Les objectifs de la génération de leads

Le but d’une entreprise n’est pas seulement de se montrer intéressante. Son principal objectif est de générer des ventes, et pour cela, il lui faut toujours plus d’acheteurs. C’est pourquoi, après avoir obtenu vos leads, il faut les transformer en : clients.
Il existe plusieurs moyens convertir un lead en client.

La technique la plus connue consiste à « nourrir le lead », appelé le « lead nurturing » en anglais. Elle consiste donc à nourrir le lead de connaissances sur un thème à travers le partage de contenu pédagogique et éducatif. Le but est de la faire mûrir afin de l’amener vers sa décision d’achat. Généralement, cette technique permet un cycle d’achat plus court lors d’une vente en btob.

 

  • Des conseils pour qualifier correctement vos leads BtoB

Tout d’abord, pensez à segmenter vos leads pour pouvoir effectuer un bon suivi. Ensuite, vous pouvez faire du scoring. Le scoring consiste à attribuer un score à son lead. Plus la note se trouve proche de 100, plus le lead se trouve impliqué dans vos campagnes. En revanche, si la note se trouve proche de 0, le lead n’est pas investi dans vos campagnes. Un lead pas investit n’ouvre pas, et donc n’interagit pas avec vos mails.

Il est également conseillé de développer le référencement naturel et d’établir une stratégie dite de l’Inbound Marketing. Il s’agit d’une stratégie visant à attirer les clients vers soi plutôt que d’aller les chercher. L’Inbound Marketing se déroule en 5 étapes bien distinctes :

  • Attirer de nouveaux visiteurs
  • Convertir les visiteurs en leads
  • Conclure les leads en prospects qualifiés
  • Convaincre les prospects qualifiés de prendre une décision d’achat
  • Fidéliser les clients satisfaits