Un fichier de prospection est indispensable dans tous les secteurs d’activités que ce soit en BtoB ou BtoC. En effet, cette base de données répertorie l’ensemble des personnes/entreprises capables d’acheter votre produit ou votre service. Constituer un fichier de prospects qualifiés vous permettra d’avoir une prospection commerciale efficace et surtout rentable.
I- La qualification de fichiers a de nombreux avantages
Il est souvent plus intéressant de confier son fichier de prospection à une entreprise extérieure, spécialisée dans l’enrichissement de vos DATAS plutôt qu’embaucher un nouveau salarié. En effet, votre sous-traitant :
S’engage dans l’authenticité et la qualité des données qu’il vous transmet
Réduit votre temps de recherches
Augmente votre retour sur investissement (ROI)
Vous aide à élaborer votre stratégie commerciale grâce à son ciblage pointilleux
Accentue votre efficacité opérationnelle
Met à jour votre base de données en fonction de la conjoncture actuelle
Pour se développer, une entreprise à tout intérêt à confier ses fichiers afin d’avoir des données ciblées et de qualités. L’intérêt étant d’avoir des dossiers constamment à jour.
II- Quels critères doit-on retrouver dans un fichier de prospects ?
Lors de la création d’un fichier client, il est important de déterminer la bonne cible en fonction des objectifs pré définis. En découle ensuite les critères spécifiques qui peuvent être très variés.
Dans la majorité des fichiers B2B nous retrouvons des critères de ciblage simple :
Secteurs d’activités
Types d’entreprises
Canaux de prospection
Tailles d’entreprises
Adresse
Raison sociale
Secteur géographique
Forme juridique
Code NAF
Chiffre d’affaires
Mais aussi plus spécifiques difficiles à récupérer seul, tels que :
La solvabilité de l’entreprise
Si la société est en création
Le nom, mail, téléphone d’un interlocuteur bien spécifique, atypique
Et bien d’autres …
Comment bien qualifier son fichier de prospection ?
De nombreuses entreprises souhaitent créer leur propre fichier, pensant économiser de l’argent. Cependant, le temps passé à la recherche d’informations est conséquent et peut réduire le temps de travail d’un salarié sur une autre tâche.
III- Les tarifs d’un fichier de prospection en interne et externe
Qualification de fichiers interne
Qualification de fichiers externe
Temps passé
Environ 9 minutes par ligne
Taux horaire
Taux horaire complet du salarié dédié à cette tache
0,5€ à 4,5€ (suivant les données récoltées)
Exemple pour 1 000 lignes à qualifier
47€*151,67 = 7 128€
500€ à 4500€
Sur une année, nous comptons 2 000 lignes à qualifier
7 128€ * 2 = 14 256€
(500€ à 9 000€) * 2 = 1 000€ à 9 000€
47€ : Correspond au coût global d’un employeur embauchant un salarié à temps plein. Ce coût comprend les coûts cachés et visibles.
9 minutes * 1000 lignes = 8 000 min = 150 h
151,67 heures = En interne, un salarié passera environ 150 heures par mois pour qualifier 1 000 lignes soit un temps plein (35h / mois) qui correspond à 151,67 heures lissées sur l’année.
La mise à jour d’une base de données s’effectue en moyenne 2 fois par an pour avoir des données à jour constamment.
Les frais de qualification de fichiers en interne s’élèvent à plus de 14 000€ pour 2 000 lignes traitées alors qu’elles s’élèvent au maximum à 9 000€ pour une prestation externe de 2 000 lignes traitées.
Soit une économie de plus de 5 000€.
La qualification de fichiers est une mission récurrente qui engendre des coûts qui peuvent être très élevés. De plus, si la base de données n’est pas mise à jour régulièrement, celle-ci se dégradera et engendrera un travail moins qualitatif. Il est, par conséquent, essentiel d’actualiser ses données, afin d’être le plus productif possible.
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