Comment bien cibler ses prospects ?

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Comment bien cibler ses prospects ?

cible

Trouver la bonne cible

I- L’importance du ciblage  

Les avantages d’une cible précise :  

  • Gagner du temps et de l’argent : cibler sa clientèle est un travail minutieux et de patience. Mais lorsque ce ciblage est réalisé, vous ne serez que plus efficace. Vous générerez plus de leads. 
  • Gagner en productivité : il ne suffit pas d’avoir un grand nombre de prospects pour avoir une rentabilité plus forte. Votre taux d’engagement sera plus élevé puisque les cibles seront de qualité. N’oubliez pas : La quantité ne fait pas la qualité ! 
  • Fidéliser vos futurs clients : grâce à un ciblage spécifique, votre offre commerciale sera beaucoup plus précise. Votre discours sera plus adapté et rendra la relation avec vos prospects plus personnelle. 

 

C’est en essayant de vous adresser à tout le monde que vous n’atteigniez personne ! ”

 

II- Définir sa cible 

 

La 1re étape pour cibler ses prospects est de créer plusieurs persona. Des portraits précis de la cible voulue. Il est important d’en créer au minimum 3 pour être efficace. 

Pour cela, de nombreux critères sont à définir. Cependant, ceux si sont différents en fonction de la cible. 

 

Cible B2B :  

  • Le secteur d’activités de l’entreprise, la taille et les finances (chiffre d’affaires…) des entreprises souhaitées  
  • La zone géographique : ou voulez-vous prospecter ? 
  • La fonction du décideur : qui souhaitez-vous avoir en contact ? (Dirigeant, commercial, comptabilité…) 

 

Cible B2C : 

Il existe différents critères:

  • Démographiques (Age, sexe, situation familiale, niveau d’études, revenu moyen…) 
  • Psychographiques (valeurs, croyances, style de vie …) 
  • Géographiques : ou voulez-vous prospecter ? 
  • Comportementaux (goûts, type d’achats, en ligne ou non, fréquence d’achats, appareils utilisés…) 

 

Tous ces critères sont bien évidemment à adapter en fonction de vos produits et services vendus. 

?Toutes ces questions ne seront pas forcément utiles pour votre secteur d’activités.   

 

III- De la segmentation à la création d’une cible précise 

 

Maintenant que les persona sont définis, l’important est de les adapter aux entreprises ou particuliers, en temps réels. Ceci, grâce à des critères basiques (déjà défini grâce aux persona) mais aussi spécifiques. C’est un enjeu primordial qui affectera l’efficacité de votre travail. 

La segmentation et le ciblage sont deux choses complémentaires. En effet, le ciblage permet de définir les différents segments du marché souhaité.  

Bien qu’ils soient indispensables, les critères basiques (CA, zone géographique…) ne sont plus les seuls nécessaires pour créer une bonne cible de prospects.  

N’hésitez pas à affiner vos recherches avec des critères plus spécifiques afin d’avoir une base de données ciblée et qualifiée. Vous pouvez en définir de nombreux, surtout pour les entreprises en B2B tels que : 

  • La date de création 
  • Les canaux de prospection 
  • La solvabilité 
  • La forme juridique 
  • Les critères bilanciels (actif/passif/compte de résultats) 

 De nombreux sites internet et plateformes existent pour vous aider à qualifier vos fichiers.